Más de una vez hemos dicho en este Blog que hay expertos que afirman que un 75% aprox. de las Baby Business (negocios nuevos de hasta 3 años y medio) no superan ni el primer año de vida porque sus emprendedores o no tienen la suficiente preparación comercial o no conocen el sector en que se han metido, o han elegido un negocio de “más de lo mismo”.
Ese atrevimiento emprendedor se debe a la Desorientación Comercial que sufren por la nula o escasa experiencia o formación empresarial recibida, lo que les dificulta para percibir si el negocio emprendido puede llegar a ser viable y/o rentable, y aunque esos emprendedores puedan conocer relativamente bien la técnica del negocio elegido, lo Comercial es otra cosa. Así es que cuando comienzan la gestión empresarial diaria la mayoría resultan demasiado vulnerables para la clientela actual, dada la preparación de esta desde hace unos años (gracias a Internet).
Aquí vamos a dar por descontado que por lo menos uno de los emprendedores de un proyecto de cierta envergadura conoce suficientemente bien las técnicas comerciales para enfrentarse a semejante odisea. Es decir, la Cuestión Comercial, debe ser un papel reservado a alguno de los socios en cualquier empresa nueva que se precie, ya que al principio hay que tomar una serie de decisiones que deben ser responsabilidad de los propietarios empresariales, porque de errar en alguna de ellas lo más probable es que afecte a la viabilidad de la empresa, y en consecuencia, a las inversiones realizadas.
Pero antes de lanzarse hay que pasar por un trámite previo imprescindible: la comprobación de que existe un público objetivo (el target) al cual dirigirse, que está dispuesto de verdad a comprar nuestro producto o servicio, porque “sin clientes no hay empresa”. Para ello hay que salir a la calle y preguntárselo directamente a ellos mismos. Eso se llama realizar un Estudio de Mercado, por el que se trata de averiguar si esos potenciales clientes están dispuestos a pagar el precio que le pedimos por lo que le estamos ofreciendo.
De cualquier forma, hay que identificarlos, saber quiénes son, dónde viven, qué hacen y por qué razón nos comprarían. Porque no es lo mismo cubrir una necesidad latente que intentar ofrecer una satisfacción nueva al poner en el mercado una innovación radical, algo nuevo de verdad. Así, que de lo que se trata es de ocupar ese hueco de mercado y dirigirnos solo a ellos, para no perder el tiempo matando moscas a cañonazos.
Sin embargo, existe un gran número de emprendedores tan enamorados de su idea de negocio que viven todavía en los tiempos de “el buen paño en al arca se vende”, porque están tan seguros de que lo que van a lanzar es una genialidad de tal calibre que no necesitan ni estudio de mercado ni precio de penetración ni nada por el estilo. Cuanto más caro mejor sin basarse en ningún método de costos, porque se lo van a quitar de las manos.
Así, ahora se está conociendo que empresas nuevas que comenzaron hace cuatro o cinco años, que además se creyeron eso de que las crisis son buenas, son una oportunidad para empezar un negocio nuevo, como era previsible se están yendo al traste porque son ejemplos de libro de lo que hemos comentado más arriba.
Hasta la semana que viene.
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